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海棠中醫美容集團:一次招商回款2600萬元的策劃

企業背景:
海棠企業集團成立于1994年8月,迄今26年歷程,下屬陜西海棠中醫美容研究所有限公司 、西安海棠職業學院、陜西海棠中醫美容保健品廠、陜西海棠國際技術學院等8家子公司,是一家集生產、科研、教育、銷售、美容服務五位一體的大型現代化科技類跨國集團公司。
2004年享譽世界美容行業的首次“世界中醫美容大會”在海棠企業召開,從此奠定了海棠中醫美容鼻祖的地位。

合作初衷:
海棠企業是26年的老牌企業,企業機制老化,員工動力不足、產品線過于豐富,多達12條以上,全國經銷商多達1000多名,但核心經銷商轉做其他廠家的產品,導致銷售直線下滑,從年銷售額過億元,到2015年時直接下滑到2000多萬元,企業高層經過和北上廣的很多大牌策劃公司的接洽,最后選擇我們孔明策劃機構,因為我們的三大核心優勢是其他機構所不具備的:第一是老牌知名策劃公司經驗豐富;第二是可以提供很多行業資源,就是經銷商客戶資源,第三是團隊作戰輔助執行落地。
合作過程:
第一:扎實調研。
沒有調研就沒有發言權。我們兵分6路,分別調研了北京、福州、銀川、成都、鄭州和漢中等市場,同時從棠企業的高層、中層和基層以及生產環節的員工進行深度訪談調研,所有問題都付出水面。

第二:團隊改造。
首先我們孔明策劃對海棠企業集團規劃出年度4次培訓計劃,從激勵心態培訓、技能比拼培訓、銷售技巧培訓和服務標準培訓等,對不同部門設置出不同的績效考核標準,并且設立末位淘汰制。
設置三定會(晨會、周會和月會)標準:沒有任何借口,執行第一,結果第一的目標。
第三:爆品打造。
集中優勢力量,開發出兩款配方好、效果好的短線和長線產品:長線“九體養生”套盒產品,短線“貞好鍵胸”套盒產品。
精美的產品包裝、獨特的產品賣點提煉和豐富實戰的終端銷售武器,一應俱全,經銷商(終端銷售商)拿來就用,快速讓消費者認同并產生銷售。

第四:模式設計。
未來企業有多少渠道就會產生多少業績。為了和經銷商捆綁的更緊密,我們提出:股東制合作模式,把原來的核心經銷商變成股東,這樣大家一起操心,一起發力,重新注冊銷售公司,經銷商的銷售額轉變成公司股份,經銷商(終端銷售商)做起市場來的動力更足,干勁更大。
第五:央視背書。
為了更好地把一個老品牌的魅力進一步重新煥發生機,我們通過央視《對話中國品牌》欄目專訪海棠聯合創始人李瑞蓮女士和營銷總監熊建林先生,通過專訪讓消費者對海棠美容集團有更深刻的了解,同時用央視的高度權威的媒體力量,讓一個25年的老品牌重新回到公眾的視野。

合作結果:
經過4年多的深度合作,讓海棠企業的品牌上了一個新的臺階,團隊的凝聚了得到了空前的提升,特別是核心爆品的打造,讓企業核心的拳頭產品一觸即發,更關鍵的是經銷商合作的新模式,渠道更加穩定,渠道的穩定奠定了業績的穩定。
 招商全國飄紅。2016年4月12日在云南撫仙湖希爾頓大酒店全國招商會一舉招商回款2600萬。
到現在每年的招商會都別具一格,實現了年年銷售超額預期目標。
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