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兜底模式:攻無不克的招商秘術!

第一部分:合作背景
2018年5月14日上午,孔明策劃西安總部辦公室突然來了一位跟潘長江個頭高低差不多的中年男人,挺著一個略微凸起的肚子,梳著三七分的發型,前臺上前問好并詢問其所為何事才知,他是合陽好貝萊少兒主題商城的董事長王偉先生。前幾日他在網上尋找營銷策劃合作機構的時候,發現了孔明策劃,并在瀏覽眾多同類策劃公司網頁后,唯獨對孔明策劃印象深刻,不管是實戰案例還是公司歷程,他都感覺既靠譜又踏實,并且自己又是個急性子人,所以也沒通電話,也沒有提前咨詢和預約,便直接來公司面談。

第二部分:企業狀況
合陽好貝萊少兒主題商城是渭北地區首家集吃、喝、玩、樂、學、購為一體的綜合性兒童商城,上下兩層,建筑面積約5000平米,黃金地段,人流量大,主要經營少兒及女性產品、少兒娛樂業態。商城著重定位于縣域經濟的中高端,一樓主要業態為售賣區,包含兒童餐廳、兒童數碼、兒童日用百貨、精品童裝、童鞋、電子益智學習產品、餐飲等兒童生活用品,二樓主要為益智游樂類,包括攀巖、拓展、淘氣堡、手工DIY、電玩、飛車、沙池、水動力、射擊等,并傾情打造了渭北地區首家室內玻璃棧道,售賣區業態為兒童攝影、品牌少淑類服裝鞋帽、童車玩具、少兒培訓機構等。商城不僅僅關注了孩子,還帶動了陪同前來的家長,從單一的兒童消費延伸至家庭消費,這在業界是一種突破。好貝萊規劃性的布局和恰當配比使得整個少兒綜合體里的兒童類項目各有特色,具備明顯的區隔力和差異化, 在縣城市場中,當算非常有優勢和有潛力的項目。
第三部分:痛點需求
王偉董事長向孔明策劃團隊介紹,商場的定位在合陽來說是首屈一指的,整個的項目設置、硬件配套在當地都是首屈一指的,地段也很好,人流量也很大,而且給各商戶的入駐政策都很大,只要進來都會免兩個月租金,可就是這樣,已經三個多月過去了,入住率卻僅僅只有10%左右。商戶遲遲招不進來,上下兩層5000平,自己每月還得承擔數十萬的租金,著實壓力很大,甚至天天都愁得睡不好覺。他在網上看了很多孔明策劃的實戰招商項目,對他觸動很大,也似乎看到了希望,所以前來洽談的目的和需求非常簡單,就是看孔明策劃如何在1-2個月內快速招商,而且盡其可能100%招滿?
第四部分:發現黑洞
為了深入了解項目并發現其中存在的問題,并本著為客戶高度負責的態度,也受好貝萊王偉董事長和張總經理之邀,孔明策劃團隊去到合陽,對好貝萊少兒主題商城開展為期兩天的實地考察和調研。經過深入調研和溝通,孔明策劃團隊發現,之所以招商效果不理想,存在以下問題:
風水不好  干啥啥敗
王偉董事長及張總經理反饋,這個地方最早干過電影院,但做失敗了;后來有人接盤干了家居廣場,也敗了。他們現在又開始干少兒商城,所以他們認為,之所以商戶遲遲不進,是不是很多當地商戶認為,這地方的風水不好,做啥敗啥,所以都不愿進?這只是他們自己的猜測,但商戶是不是因為這個因素不愿進,他們也吃不準。
前期引流數百人  談判過后均落敗
起初店面整體裝修完畢之后,好貝萊也通過宣傳車、戶外LED屏、掃街發傳單、擁有十幾萬當地粉絲的合陽廣播電視臺大V公眾號、《合陽周刊》等縣域經濟特別有效的廣告宣傳手段進行招商,當時就吸引了近200名潛在商戶前來考察和咨詢,但考察并談過之后基本都不了了之沒影了。為什么來了卻沒簽?后來經孔明策劃團隊對其進行回訪調研之后發現,有人覺得租金太高;有人覺得目前已入駐商戶太少而擔心商場以后不會火爆;有的想等等再看;有人提到入駐以后商場如何保證源源不斷的客流但招商人員又說不出個一二三;有人覺得自己是大戶而且也想來,所以就端著讓商場三顧茅廬來請他;有的對商場股東有沒有持續且充足的資金鏈來運營而有所顧慮,原因很多。
一對一談判  費時費力且無法對商場進行系統塑造和拔高
所有來商場洽談和咨詢的潛在商戶,均都是一線招商人員先行接待,然后再逐一由張總經理親自接待、一對一談判,導致大家都覺得很累,而且談判的激情越來越低,談判的內容質量越來越差,而且張總本身沒有經過專業的招商訓練,也沒有參與過招商技巧、招商話術相關方面的專業培訓,而且一對一的閉門談判,總是會給商戶造成“給他的政策是不是比給我的政策好”的錯覺,會讓商戶內心胡亂揣測而猶豫不決,很難決策。
沒有塑造安全感和舒適感  商戶總怕賠錢
很多之前談判過的潛在商戶都反饋,不清楚這個商場今后的發展會怎么樣,有沒有全面而長期的戰略規劃,有沒有源源不斷的現金流和資金支持,會不會隨意漲房租,當然還有其他或大或小的顧慮,所以總是怕賠錢,連成本投入帶租金,這是一筆不小的開支,如果賠錢了怎么辦?自己現在有個小店或還算行的生意,不投的話也能實現小賺小富,如果投資到好貝萊,萬一錢投進去又賠了,那就一招又打回解放前了,所以他們思前顧后,較為糾結,拿不定注意,所以遲遲不簽。
第五部分:策劃思路
經過對商場A輪談判客戶的深入回訪與調研,孔明策劃發現商戶普遍都存在“租金高、再投入、怕賠錢”的三大顧慮。把這3大問題延展開來就是:如何讓客戶覺得租金不高?如何降低客戶的再投入成本?如何讓客戶覺得安心、穩妥?如何讓客戶覺得把錢投進來就能賺錢?如何讓客戶覺得商場特別靠譜并能持續經營、長久賺錢?誰能給客戶富有激情且邏輯縝密地把這些講清楚?策劃上,只要能擺平這些問題,就能擺平好貝萊的招商問題。經過近40個工作日的調研、策劃及盲測,孔明策劃團隊將好貝萊的營銷路徑和思路方案呈現給了王總和張總:免費模式  用流量引入駐

招商最核心的問題,就是要讓客戶從內心自我感知入駐肯定能賺錢,如果這一點明確,那么租金都不算問題,他寧可借錢也要做,因為在縣域經濟體系中,各商場租金其實都大相徑庭,高也高不了多少,低也低不了多少,相差不會太大。那么如何能讓客戶產生“自我認知肯定能賺錢”的判斷呢?商場的頂層設計、特色、地段、流量、租金、政策、人氣、成交率等是核心判斷依據。那么對于已經完成頂層設計、地段選擇、特色包裝的好貝萊而言,租金、政策及人氣就顯得尤為重要。對于一個已經成型的商場來說,人氣就成為招商成敗的核心籌碼,經過團隊溝通和頭腦風暴,孔明策劃先使出第一把殺手锏:免費模式!2樓娛樂項目全部免費嗨玩30天!思路確定后,線上利用微信、合陽電視臺微信大V公眾號,線下利用單頁掃街及轉介紹的方式,短短3天時間,就為好貝萊換來平均每天進場500人的流量和人氣,人山人海、異常火爆!緊接著又推出第二項免費模式的重磅炸彈:充卡消費,充200得498,充698得1000,顛覆“充多送少”的傳統思維,讓消費者占足便宜,讓消費者覺得商場虧大發了,這樣又做出了平均每天充卡近百張的業績。通過兩大免費模式的操作,輕松讓商場的人氣倍增,進店量實現井噴式增長。讓潛在商戶覺得商場很靠譜、人氣很旺、入駐就能賺錢的景象。

會議營銷  從“一對一零售”蛻變至“批發式成交”
基于對之前引流來但又沒拿下的眾多潛在商戶,我們打造了一場“免費商業模式發布會”,既能讓其學習全新經營生意的方法和策略,又能把大家召集到一起,由孔明策劃首席策劃師及群策劃總監親自開展專業的項目推薦和招商銷講,現場氣氛熱烈、熱情高漲,且經過3位老總系統而全面的闡述和拔高,讓到場參會者對商場有了全新的認識和判斷,也對商場以后有孔明策劃的全力支撐和營銷服務而充滿信心,會議結束后立即就有近15家商戶成功與好貝萊簽署了合約。
兜底模式  不賺錢就退錢
為了讓潛在商戶的顧慮降到最低,為了讓潛在商戶擁有最大的安全感和穩妥感,孔明策劃又精心設計和打造了好貝萊專屬的兜底模式,讓好貝萊開展極具誠意的兩層兜底:一是凡跟好貝萊簽約的商戶,免半年租金;二是雙方簽署兜底協議,承諾潛在商戶入駐好貝萊后,每年以1:3的投入產出比實現業績逐年遞增,如果做不到就全額退還所有租金,讓商戶幾乎沒有入駐和經營風險。同時,只要簽署合同并進場裝修者,商場還免費給予5000-10000元的裝修基金,做到最大化的風險降低。這樣一來,基本打消了商戶的顧慮。

第六部分:營銷結果
免費模式為商場贏得了火爆的人氣,帶來源源不斷的流量,完成一個月30天充卡3000多張合計百萬余元的引流和鎖客業績,讓潛在商戶看到了未來火爆的生意;兜底模式和會銷模式,打消了潛在商戶的顧慮,最大限度地降低了潛在商戶的運營風險,為潛在商戶提高了成功保障,這樣一輪營銷操作下來,短短一個月時間,就輕松實現了80%入駐率的傲人業績。
時至今日,一年多來,合陽好貝萊少兒主題商城的營銷運營已非常成熟,流量穩定,成交率穩定,各入駐商戶也與好貝萊一起,實現了成本回收,更實現了盈利。倍感欣慰的同時,孔明策劃也將一如既往地發揮自己的專業優勢,持續輔助好貝萊走向更大的成功!


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